Eurostampa e il business delle etichette di pregio

Il segmento delle etichette di pregio raccontato da un big del mercato.
Apre stabilimenti in giro per il mondo per fornire risposte immediate alle esigenze delle aziende locali. E vince con la qualità e il prezzo. È così che Eurostampa consolida il suo successo globale e continua a investire all’estero.

Eurostampa è un vero colosso industriale nel segmento delle etichette di pregio, con oltre 100 milioni di euro di fatturato annuo, otto uffici di rappresentanza estera e ben cinque sedi produttive distribuite tra Europa e Nord America. Dopo lo storico stabilimento di Bene Vagienna, dove lavorano 375 dipendenti, nel corso degli anni sono stati aperti due siti produttivi, a Cincinnati (Ohio) e a Glasgow (Scozia), e un laboratorio di eccellenza nel cuore della Napa Valley per seguire e supportare gli importanti clienti californiani.
Subito dopo lo sbarco in California, il gruppo Eurostampa ha inoltre acquisito il 100% dell’azienda francese Poly-Imprim, con sede a Touverac, nei pressi di Cognac, specializzata nella produzione di etichette di alta qualità per vini e alcolici, in particolare cognac e champagne.
Ma l’espansione di Eurostampa non è ancora finita: nei prossimi mesi è probabile una nuova acquisizione in Messico, che vanta importanti regioni vinicole, e una in India, dove il settore vitivinicolo sta conoscendo in questi ultimi anni una promettente ascesa.

Con quartier generale a Bene Vagienna, un piccolo comune del Cuneese, la famiglia Cillario sorveglia la produzione mondiale di etichette di qualità per prestigiosi marchi internazionali del wine & spirit, toccando spesso anche il settore brewery, le acque minerali, il mercato chocolate e la cosmesi. I ricavi esteri rappresentano oggi per Eurostampa oltre il 70% del totale e la produzione avviene in ben cinque stabilimenti dislocati tra Stati Uniti ed Europa, che presto diverranno sette. Sono infatti due i siti produttivi che il gruppo cuneese ha intenzione di rilanciare nel prossimo biennio, a seguito di nuove acquisizioni: in Messico e in India, due Paesi in cui la produzione vitivinicola è già molto matura o sta per spiccare il volo. Gli insediamenti produttivi di Eurostampa sembrano scelti laddove il business delle etichette è più ricco e dove le aziende preferiscono avere un etichettificio vicino per gestire al meglio la produzione, i trasporti, i costi e, naturalmente, i contatti diretti.
È questo il segreto del successo di Eurostampa?

Lo chiediamo al suo fondatore e presidente, Luciano Cillario.

Dopo aver lavorato a lungo per i brand occidentali, Cina e altri Paesi emergenti oggi fanno sempre più paura perché hanno ormai appreso il know-how in quasi tutti i campi del sapere. È così anche nel settore delle etichette oppure l’R&D riesce ancora a fare la differenza?
«Sicuramente la ricerca e l’innovazione continuano a fare la differenza. La sfida c’è, ma come i Paesi Asiatici possono copiare e venire in Europa anche noi europei possiamo esportare i nostri modelli in Asia utilizzando le risorse locali. In un mondo sempre più globalizzato è ovvio che chi riesce per primo a espandersi nei cinque continenti farà meno fatica a gestire il proprio business globalmente».

Quello delle etichette però si basa principalmente sulla qualità del prodotto, specie nei settori Food & Beverage. Come avete fatto a mantenere alto il livello d’offerta? E perché i clienti si rivolgono proprio a voi?
«È difficile dare una risposta sul perché i clienti si rivolgano a noi, in quanto gli aspetti coinvolti sono tanti. Quelli principali sicuramente partono dalla flessibilità della produzione. E già qui andrebbe fatto un bel ragionamento: tutti infatti dichiarano di essere flessibili, basta però osservare per quanti giorni chiuda un’azienda nel periodo estivo per capire quanto venga travisato quest’attributo. Chi una settimana, chi due. Ebbene noi è da più di dieci anni che lavoriamo sempre, senza chiudere mai l’azienda. Quindi, oltre alla flessibilità vera, il rapporto tra prezzi e costi rappresenta un altro fattore fondamentale di successo, soprattutto per i mercati che non crescono e che sono stabili come l’Europa. In questo caso bisogna sempre essere proattivi e proporre migliorie in grado di portare benefici ai clienti. Un ruolo molto significativo in tal senso lo giocano proprio l’innovazione e la ricerca. Ma anche la presenza sui diversi mercati con proprie sedi produttive è altrettanto importante».

A questo proposito, voi avete molti siti produttivi sparsi per il mondo. Ma anche alcuni uffici di rappresentanza. Con quale logica riuscite a presidiare i Paesi esteri?
«Il nostro criterio per avvicinarci ai mercati esteri si basa su tre fattori: studio del mercato tramite clienti globali, visite in loco e studi di settore. Lavoriamo molto sull’approccio al mercato tramite le nostre figure interne e anche esterne all’azienda, ma locali, per iniziare a presentare quello che possiamo offrire. Quando si iniziano a vedere risultati soddisfacenti, solitamente si ha convenienza a produrre nei nostri siti attuali fino a un certo numero di pezzi, superati i quali diventa conveniente spostare la produzione direttamente in loco».

Avete aperto un ufficio commerciale a Mosca e avete intenzione di aprire due siti produttivi in Asia Pacific e in Messico entro il 2017. Ce ne vuole parlare?
«La Russia è attualmente un mercato che agli occhi di molti può risultare poco stabile, ma Eurostampa ha un approccio molto positivo al riguardo, in quanto i clienti che serviamo sono leader nel segmento della vodka di lusso e vendono i loro prodotti prevalentemente all’estero. Per quanto riguarda i futuri investimenti, stiamo valutando il Messico e l’India, dove sicuramente necessiteremo di siti produttivi. Le decisioni saranno valutate e prese nel breve periodo, dove andremo a pianificare l’espansione per il biennio 2015-2016».

Il cliente russo o asiatico desidera una trattativa molto diversa da quella occidentale e per soddisfarlo occorre conoscere bene le usanze e i rituali di quei Paesi. Quali sono stati, per voi, gli strumenti per avvicinarvi a quei mercati?
«È molto importante avere delle persone in loco che possano fare da trait d’union tra culture e realtà diverse. Ma è altrettanto importante che noi portiamo del valore aggiunto, cioè proposte diversificate che facciano incuriosire e stimolare i clienti di nazioni differenti e lontane da noi».

Sì, però sarebbe interessante capire qual è il vostro metodo per raccogliere tutte queste commesse estere…
«Non è complicato. A fronte di ricerche valide, individuiamo il Paese in cui si vuole andare a vendere e ci affidiamo a persone locali con cui stipuliamo contratti. Poi, solo successivamente, valutiamo la presenza di un ufficio di rappresentanza. E molto dopo, se le potenzialità di quel mercato lo permettono, ragioniamo anche sull’ipotesi di produrre in loco. Ho semplificato al massimo, ma in realtà questo processo decisionale può anche durare anni. Tutti questi passi danno molta sicurezza ai clienti locali, che vedono e toccano con mano il nostro reale interesse verso di loro con investimenti concreti a costruire solide basi nel medio-lungo periodo».

E non vi spaventa il «gigantismo» di questa prospettiva?
«A Eurostampa non piace mai vedere le cose in chiave negativa, cioè come se fossero ostacoli o difficoltà. Tutto quello che serve per crescere viene sempre visto come uno stimolo a migliorare. Con questa convinzione ora la nostra realtà presidia due continenti, Europa e America, coperti da cinque siti produttivi e otto uffici commerciali. Negli altri tre continenti stiamo lavorando affinché nel brevo-medio periodo possiamo essere presenti. Tutto ciò ovviamente comporta investimenti, rischi e sfide sempre più grandi che noi abbiamo deciso di accettare».

Ha qualche consiglio da dare alle Pmi che non possono contare sui volumi o sulle dimensioni per affacciarsi sull’estero?
«In realtà credo che ognuno debba trovare la propria strada. Quel che posso raccontare è come Eurostampa ha approcciato e sviluppato l’estero. Sempre investendo nei Paesi stranieri a piccoli passi, in modo tale che i clienti vedessero la nostra piccola presenza sempre crescere. Detto questo, il fattore dimensionale è senz’altro un argomento importante per l’estero ma è anche molto relativo.
È fuori dubbio che chi riesce ad avere più presenze in aree diverse potrà meglio affrontare gli sbalzi e le fluttuazioni dei mercati.
La nostra volontà è quella di proseguire su questa strada ricercando sempre la soddisfazione del cliente, offrendo un supporto e lavorando con lui e con le sue reali esigenze. Il fatto poi che a qualunque livello il cliente possa sempre interfacciarsi con la proprietà è certamente un plus molto positivo. Che noi continueremo a coltivare con pazienza».

Il parco macchine di Eurostampa a Bene Vagienna
Lo stabilimento Eurostampa di Bene Vagienna (CN) è l’headquarter del gruppo ed è anche quello più tecnologicamente all’avanguardia. Al suo interno sono ospitate le linee per etichette in carta e colla e su bobine autoadesive, sleeve e astucci. La produzione industriale avviene in grandi volumi ma anche in tirature limitate grazie alla stampa offset, flexografica, serigrafica e digitale.

Ecco nel dettaglio i macchinari utilizzati:

• Stampa offset:
  – 5 macchine (Roland e Heidelberg) per la stampa carta e colla;

  – 5 macchine Gallus per la stampa autoadesiva.

• Stampa flexo/serigrafica:
  – 8 macchine (Omet, Gallus, Nilpeter) per la stampa autoadesiva.

• Stampa digitale:
  – 1 macchina Hp Indigo WS6600.