La trasformazione digitale di Heidelberg sta prendendo sempre più forma. Il programma «Heidelberg goes digital», che il costruttore tedesco ha iniziato lo scorso giugno, sta entrando nel vivo. E lo fa in particolare attraverso il lancio di una nuova proposta alle aziende di stampa: una formula «pay per use» che mira ad allontanarsi dalla crescita basata esclusivamente sulla vendita e l’installazione di macchine di stampa. Una formula per altro già in voga nel settore dell’ingegneria meccanica. Con questo modello di Heidelberg, i clienti pagano solo il numero di fogli effettivamente stampati. Secondo lo schema commerciale convenzionale, invece, i clienti acquistano le macchine da stampa e pagano separatamente per i materiali di consumo o i servizi. Con il nuovo modello di business digitale, tutte le attrezzature e i materiali di consumo necessari (lastre di stampa, inchiostri, rivestimenti, soluzioni di lavaggio) e una gamma completa di servizi sono inclusi nel prezzo per foglio da addebitare. Ciò è molto diverso dell’addebito dei clic in uso con fornitori di macchine da stampa digitali. Questi infatti, pur applicando anche tariffe per foglio, basano principalmente questo sui propri costi e non sul modello di business del cliente. «Con il modello di abbonamento di Heidelberg» spiega Ulrich Hermann, membro del board e chief digital officier di Heidelberg, «la responsabilità economica per l’aggiornamento delle più avanzate tecnologie, gli incrementi di produttività, il massimo utilizzo delle attrezzature installate non spetta più solamente allo stampatore ma anche, per la prima volta, al fornitore. Del resto un cliente entra in un accordo a lungo termine con noi solamente se i benefici per lui sono permanenti. E noi assicuriamo che questi obbiettivi siano possibili». La prima realtà ad adottare questa soluzione è stata la tedesca KF Furher Kartonagen, un’azienda cartotecnica che fa parte del network Weig. «Vogliamo che il nostro stabilimento di Emskirchen diventi leader in termini di disponibilità e flessibilità nella cartotecnica e perciò abbiamo stretto una partnership con Heidelberg che è allineata sui nostri stessi interessi strategici» dichiara Toni Steffens, direttore commerciale di Weig Packaging. «Heidelberg non sarà più pagata per la fornitura di macchine da stampa ma solamente per il raggiungimento di target concordati di produttività e crescita».
